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【M4:终端销售工具】小区营销注意事项V2.6

  

发布时间:2017-07-22

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M4:终端销售工具-提高店面成交率
小区营销注意事项V2.6
(话术使用方式:组织每天早晨朗读30分钟,然后AB对抗,最后实战分享学习!)

 

 
一、注意事项
1、团队
·        
小区工作辛苦,刚开始跑是最容易有退缩的想法,所以,最好是团队作战方式跑小区。
 
组长带队跑,分工协作。这在很大程度上,就杜绝了跑小区人员容易疲惫和半途而废的情况。
 
2、信息
梳理信息很重要,跑了一天,我们头脑里原本清楚的人和景,搅到一块都成浆糊了,分不清每个业主是什么情况。
 
3、跑到业主心里
跑小区不仅仅是发单页。去装修率比较高的小区,最好不要拿着单页往门缝塞,也没有往墙上贴。
 
要明白:跑小区有个宗旨——绝不做业主不喜欢的事,也不做物业不喜欢的事。
4、薪资体系
在跑小区的人员中,很多是不用打卡也不拿底薪的,但是这群不打卡不拿底薪的人,比谁都干劲十足!
 
对于小区人员,自我管理是最有必要,因为小区工作一切以业主为中心,需要以灵活的时间为保障,死板的监管没有任何意义!
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二、小区操作步骤
1、前期工作
 
(1)小区信息的收集:填写《小区信息登记表》
小区信息收集的内容:交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
 
小区信息如何收集?
▶90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识,很多信息就不会错过。
▶小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
▶领导层要负起监督的力度,每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位,员工执行力自然会强。
(2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热,交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料,也为后续宣传做好铺垫。
单位小区:由于单位小区一般没有宣传的海报,我们可以采取现场丈量。
 
商业小区:可以直接在售楼处获得。
 
(4)做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司,确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到产品。
 
(5)交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员、太阳伞一个、宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客的好感,同时可以起到宣传作用。
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2、小区中期工作(广告进场布置)
 
我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作,保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。
 
形象广告
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后立即进场)。"广告最大意味着品牌最大",先建立品牌高度和提升品牌拉力。
 
破坏性广告(密度型广告)
如果我们不能把小区内所有的广告位置做到最大,但我们可以把所有位置以小广告的形式占完,让对手没有位置做形象广告。
 
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业务开展
小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种:单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
 
寻找客户代表
办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人(即在单位上班时间长,岁数较大的人)都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注:客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
 
注重安装完毕一套,同时把软服务做好,一定要有电话回访。让每一位选择了塞纳春天互联网家装的客户都只说好话,成为我们忠实又免费的"业务员"
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商业小区
适合采用限时特价征集样板房模式,征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且能够有效地传达每一位准客户信息的渠道,则可以在充分宣传的情况下,选择一个时限做团购。
 
商业小区由于业主之间相互不认识,所以整体业务战线会拉得较长,而且业务做起来也比较吃力,很难像单位小区有滚雪球的效应。
 
商业小区的工作思路:大型广告进入,限时特价征集样板房告知到位,在每个周末做"体验式"销售(踩踏)。商业小区的业务工作主要以宣传为主,靠店面收单。
 
☞固定接送顾客的车辆(越高档越好),可以方便顾客立刻到店面参观选购,同时又能体现出塞纳春天互联网家装的尊贵服务。
 
三、小区人员配备
体验馆配备1--2名专职小区工作人员,人员要求:性格活泼,外向,亲和力强,沟通能力强,成熟稳重,能吃饭耐劳,意志力顽强。
 
备注:每天体验馆报到后,到小区宣传,对近期锁定小区,进行长时间的宣传,跟踪,做到小区业户全都掌握了解,熟悉。工资发放,建议与整个小区销售挂钩,同时结合对日常小区宣传工作建议,执行,检查。
 
组建:小区宣传,售后跟踪部门:单独的进行装修后的跟踪,装修完后,
1.进行家居布置等服务;
2.打扫卫生;
3.礼品,饰品的赠送;
4.再次购买的跟踪。
 
四、活动开展
市场小区信息的掌握,收集,整理
我们的战场不在体验馆,而是在小区,所以体验馆市场部相关人员应该经常走访市场,对新建小区进行详细的了解,掌握小区的建设情况,消费群体,交付时间,装修的时间,搬家时间,进行系统的分析,建立备忘表,建立时间安排计划
收集途径:家装同行,家居建材,小区人员走访;
 
建立商业联盟,团结力量
在小区交付钥匙之前,在地板,陶瓷,卫浴,太阳能,装修公司,婚纱影楼,(或物业公司)等房地产家居家装行业,每行业选择1家在当地最优秀的合作者,形成一个"绿色家居家装行业联盟",形成强大的联盟,与房地产商进行沟通,只有团结方能引起重视,方有气势(此联盟可自己在当地建立一个联盟网站,可经常聚会,学习,资源共享,搞联合促销,相互帮助,共同宣传等活动。
 
小区广告攻势
在与小区达成协议后,针对小区消费,户数,位置,进行广告的投放,做广告不一定是品牌,但是品牌一定做宣传,在消费者心目中,"宣传越多,品牌越大"!有小区人员和相关负责人快速落实。
 
广告投放形式:
▶小区内墙,单元之间,楼墙等大型户外广告(喷绘,产品图片,根据户型设计的实景);
▶楼层贴,单元牌,楼号牌,小区物业提示牌,花园提示牌,单元物业公告牌,楼梯贴,消防,公安合作提示牌,灯杆牌,环保箱,物业处展架,保卫处太阳伞等,见缝查针,到处是商机);
▶小区外墙,小区周边可执行的一切可选择广告;
▶与小区房开商,联合做样板房的装修推广;
 
强调:广告不一定大,但是一定要多,整体覆盖,彰显品牌气势;
 
小区销售备选方案
针对小区的户型,消费能力,导购结合产品系列,制定几套系列产品销售方案。
 
开盘或交付钥匙
针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候,在小区内进行联合推广,做大型的品牌宣传,促销推广活动。
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执行细节:
▶促销活动,联盟可共同参与,以我品牌为主。
 
▶宣传当天配备充分的资源,礼仪导购(要求挂绶带),钥匙扣,文件袋,联盟优惠卡,奖券,礼品券,抽奖券,小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放。
▶宣传方式:宣传单,条幅,展架,立面喷绘,太阳伞,桌子,彩虹门,空飘气球,彩旗,画册,电视,影碟机,赠送装修梯子等。
▶发放资料时,务必收集小区住户名单,此时是收集住户名单的最佳时机。
▶联合做大型庆典演出(可联盟一起做,同时我品牌可单独在做一场品牌,促销宣传)。
▶要求必须加强现场的氛围营造。
▶同时可专车接送到专卖店参观。
 
人员工作要求:
1)24小时防守,除吃饭以外,不能离开小区;
2)到各个住户家里建立人缘关系,协助客户装修工作,做到认识小区的住户90%以上;
3)对原有广告进行维护,对广告的投入,进行建议;
4)掌握竞争品牌信息。
 
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