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【M4:终端销售工具】小区营销的操作方法V3.4

  

发布时间:2017-07-22

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M4:终端销售工具-提高店面成交率
小区营销的操作方法V3.4
(话术使用方式:组织每天早晨朗读30分钟,然后AB对抗,最后实战分享学习!)

 

  小区营销神奇17步,

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营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。小区是最靠近顾客的“末端”,在小区设置一道“屏障”,把顾客拦截在竞争对手之前,将令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢?
 
1建立专职小区推广队伍
小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
1、小区推广部经理岗位职责
①负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;
②负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;
③建立部门激励制度,检查、考核下属员工;
④开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;
⑤带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;
⑥协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
2、小区推广业务代表岗位职责:
①开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;
②对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;
③负责小区进驻的现场布置、顾客接待;
④展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;
⑤负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;
⑥发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;
⑦负责小区售后服务工作;
⑧完成部门经理安排的其它工作。
 

1、招聘
对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。
2、培训
小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。
3、制度
建立小区推广部门的基本制度,主要包括:《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。
4、激励
制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。
5、“打气”
小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。
6、小区推广部的过程管理
①“三会制度”:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。
②“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。
2建立楼盘档案
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。

3进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
4评估开发价值,确定进驻方式
 
1、投入产出分析
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确几组数据。
①需投入多少人?进行多少天?
②前期的公关费是多少?
③租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
④预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
2、进驻小区的方式
①租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
②与家装公司联合进驻
③与其它行业品牌联合进驻
④宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
⑤公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
⑥赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
⑦双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
⑧人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
 
3、不同时期的宣传方式
①初期
初期包括小区建筑期与楼盘销售阶段。
小区建筑期可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
楼盘销售阶段,重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。
②中期
中期(楼盘售完至集中装修期间)是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。
③后期
后期(零星装修期)通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。
 
4、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
①切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
②操作:可与房地产公司合办或单独主办。
③展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
④提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
5对物业管理处进行公关
在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天要拜访一次。
6进驻前的物料清单
 
1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:营造气氛。
4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、小礼品:赠送给业主。
8、X架、KT板:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9、小区单张,是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。
一张好的小区单张要具备以下特点:
①公司介绍要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
②产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。
③有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
④有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。
⑤有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。
⑥最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。
 
7正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
1、单独进驻
①场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。
②场地布置:一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
2、异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
3、与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
8接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
 
9扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

10参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。
在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。

11接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
1、在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)
3、组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客。
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
 
12展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有:
1、倒水
2、介绍产品与服务:使用FABE法。
3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等
4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算
5、举办“家装课堂”
6、接受产品预订
7、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
 
13家装课堂
1、时间:一般选在周六、日。
2、地点:专卖店内或会议室内,一般来说,要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍产品时,可实地讲解。
3、时间:1.5个小时左右。
4、讲师:与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师,或公司的资深销售人员。
5、内容:目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。
6、设备:使用投影仪、电脑。
14接受预定
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过一些方法。
1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。
15团购
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分两种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9.5折。
 
16小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
17口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
小区拦截营销“60字诀”
建队伍,制地图,先分类,再评估;
公关好,成本少,筹备足,进驻早;
诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;
接送客,看展厅,家装课,敲预订;
团购惠,回访勤,树口碑,带销售。
随着跨国建材超市介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂,学好以上十七步,马上动手,你可以由生手变熟手,熟手变高手。
 
 
 
结束语:家装实战需要的勇于创新的精神,在这样的精神引导下,才能不断的走向胜利!
 
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