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【M4:终端销售工具】小区营销的操作方法V3.4

  

发布时间:2017-07-22

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M4:终端销售工具-提高店面成交率
小区营销的操作方法V3.4
(话术使用方式:组织每天早晨朗读30分钟,然后AB对抗,最后实战分享学习!)

 

 (一)开展全面细致的楼盘调研
要开展小区营销,首先要开展全面细致的楼盘调研,全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提,关系到整个小区营销工作的成败。 信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容,常见的信息来源主要有:互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。 直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘,要直接到售楼和物业了解情况,多渠道信息来源相互补充,会强楼盘信息的有效性。
搜集到的楼盘信息应包括以下内容:●楼盘名称●售楼负责人姓名、电话●开发商名称●均价●物业管理公司名称●楼盘位置●物业负责人姓名、电话●楼盘建筑面积●售楼处地址●总户数●户型配比●业主特征描述●主力户型●楼盘周边环境调查●入住时间●是否有单位集体购房
对搜集到的信息进行整理备案,然后初步筛选出开发规模、价格、地理位置等符合“开发条件”的小区,准备和开发商和物业单位进行洽谈。
(二)确定目标楼盘
在楼盘调研工作结束之后,要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察,同售楼处或物业进行沟通,获得更多的详细信息,比如每期开盘,购房者收入情况,是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后,确定具体目标楼盘。
操作时,一定要考虑以下几个因素:
1、符合公司的市场定位。
2、楼盘的总体开发规模。
3、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。
4、公司自身的能力和当期任务。比如,选择楼盘时要考虑到当月费用情况,人员尤其是销售人员能配合的情况。
5、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花,四面出击。
(三)选择恰当的营销形式
确定目标楼盘以后,要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等,选择恰当的营销形式。
以上将小区营销形式6种,分别是:进驻小区-设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中,进驻小区--设立临时店面,开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的,也是资金投入最多的,它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。
电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高,主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话,极有可能成为投入产出比最高的营销方式。
小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式,常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑,可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。
小区营销本身没有定势,在很多时候,选择几种形式组合起来使用,往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时,要注意不同的操作要点,同时,要注意不同营销形式之间的彼此衔接。
(四)贯彻实施
小区营销工作从运营层面上讲,负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导,强化人员培训,统一思想明确计划;在管理上加强日常沟通和管控,设定小区直接责任人,推行业绩考核和日常管理考核;在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合,开展全方位营销。
在具体操作时无论采用哪种营销形式,都要高度重视客户资料的使用问题,建立合理的回访制度,定期对咨询过的客户进行追踪回访,除非客户明确选择了别的公司。另外,市场信息处理工作要程序化,小区负责人要随时将各种市场信息,尤其是竞争对手的信息反馈给负责人,便于实施调整合优化营销策略。 在小区营销工作结束以后,要求各小区负责人写出工作总结,得失分析,以利于日后小区工作进行改正。
(五)工作总结
小区营销结束后,要对要作进行总结 在此特别强调,小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据,对于各分公司制定市场策略,提高盈利水平尤为重要。
要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果 具体贯彻时,建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。
 

结束语:家装实战需要的勇于创新的精神,在这样的精神引导下,才能不断的走向胜利!
 
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