当前位置: 首页 > 最新动态 > 销售知识 >
销售知识

【M4:终端销售工具】设计师快速谈单核心思维V2.9

  

发布时间:2017-07-22

访问次数:

M4:终端销售工具-提高店面成交率
设计师快速谈单核心思维V2.9
(话术使用方式:组织每天早晨朗读30分钟,然后AB对抗,最后实战分享学习!)

 

※打破固有思维模式
※两段成交法:收定金(收设计费)之前+签合同之前。收定金之前更多的是感性成交,需要设计师的营销技能;签合同阶段除营销技能还需要设计师的专业技能。
※最容易做回单的时间是签合同之前的任意一点,前提是客户认可设计师的专业,且与客户关系到位。要回单不需要绕弯子,直来直去更有效率。
※做什么不重要,为什么而做才重要。
※当你改变不了别人的时候,先要改变自己,一切问题归因于内。
※再棘手的问题都有解决方法,只是我们还没有找到;而当你有第三种方法的时候,才只是开始。
※当你总是处于评判状态,当你总是对外找理由,说明你还没有学习对自己负责。
※学的不是知识,而是一种方法,一种可能性。
※学会运用平台优势,并享受平台优势,关键是你在平台之上还是之下。
※君子务本,本立而道生。上下同欲者胜。
※客户因为什么而跟你买单?你或者公司最核心的优势是什么?
※人光有目标是不够的,还要有强烈的目标感。
※经常客户比我们的目标更强烈,他要装修,只不过我们没有给他成交的理由。
※自我包装不是自我介绍。
※自认为需要客户认可我、认可公司,不断铺垫,自我设限;其实第一印象最重要,目标感强、把握节奏,客户就可以交设计费。
※签单最佳见面次数:三次。谈单(收设计费)+量房现场+签单(完整家居)
※面对客户很多问题,不解释,用优势对接,说服力是问出来的。
※谈单一定要问客户最关注的问题。客户只有两个问题:你哪里值得我选择你,我最关注的问题你回答的我是不是满意
※顿悟、渐悟,不能执迷不悟。
签单快速有效的思维模式,家装设计师五个目标
1、 收设计费
2、  签完整家居,不是卖产品,产品的融入是为了成就一套方案的完整性
3、  定位:我要成为他的设计师,他要成为我的客户
4、  得到他的认可与依赖,帮你推荐回头客
5、  我要成为他一生信赖,值得推荐的朋友
我们用目标5的发心,来达成目标1
成功谈单的核心步骤(清晰问题,区分归类)
区分1、马路游击队和装饰公司             选择装饰公司的理由
区分2、选择我们公司还是其他公司         选择我们的理由
区分3、我们的设计与其他公司的设计区别   选择我们公司的设计的理由
区分4、选择我和选择其他设计师的区别     选择我的理由
区分5、我们的合作方式与其他公司的区别   好设计的标准
 
关于收设计费
1、 由内而外的自信不修炼出来,客户对设计费也会质疑。
2、  设计不打折,设计费当然没有打折的道理。
3、  中低端客户对设计要求不高,满足基本功能,实用、省钱、质量好;中高端客户有除功能、美观外,会有更高的诉求,对生活方式的关注,真正家居梦想的实现。
4、  面对收设计费的质疑。正因为我们收设计费才是我们的优势,其他公司在收设计费的层面上都不敢于承担,不能说他们水平如何,但是却能说明在这个层面上我们更自信,我们敢于对您的设计收设计费,在整个长春你找不到比我们设计更好的了。
5、  收设计费现在已经是行业标准了,而且在北上广这样的大城市收设计费已经由合理化向合法化未来不收设计费的公司将全部取缔,因为他不能保证设计达到客户的要求,这是对您的保证,收了设计费就要对您的设计质量负责,为了做设计而做设计,一天能做十个,这样的设计您敢用吗?对于这样不负责任的设计,我们公司是坚决不允许的。尤其是免费量房,设计师一天量几套房,设计的质量根本就不能有保证,多数都是拼图。而我们公司为保证客户的设计质量,根据设计师的级别对设计师的每月接单量是有控制的。(不收设计费你应该觉得不可思议)
6、  签设计合同的行动必须要有,每次接单必须带着设计合同。
7、  “您还有其它问题吗?”是最不可取的问话方式,因为解决客户所有问题再签单是最愚蠢的行为,因为那些都不重要,那是我们公司的问题,而您只要确定把您家的设计交给我会放心。
8、  思维模式、强烈的目标感、工作习惯、客户认知、自我发生改观
 
《谈单工具》有意思比有道理更重要。
优势的表达,要有公信力。
谈图纸之前,先谈价值主张(完整家居解决方案、好设计的标准,其它核心),整体设计——省心、整体施工——省时、整体报价——省钱、整体服务——省力。流程图不需要讲解,看即可,因为我们的目的是让客户感受到我们的专业,(简单几个模块介绍)而您需要配合我们的几件事情是……
 
案例展示

5M极限营销策划商学院版权所有  蜀ICP备16018649号-1

COPTRIGHT 1999-2011 @PLEDU.ORG,ALL RIGHT RESERVED,DESTGH BT TANER