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【管理知识】吉宁:销售管理者的职责,你的首要职能是什么?

  

发布时间:2016-08-15

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吉宁:销售管理者,你的首要职能是什么?

  身陷于具体的事务工作中,无暇顾及真正重要的、应该做的工作!知名企业培训师吉宁博士认为,出现这种现象的主要原因是管理者没有明确管理者的职责工作职能,不能在工作中正确地履行管理的核心职责和关键任务,从而导致管理低效。

  作为管理者,其最主要的基本工作职能包括四个方面:计划、组织、领导、协调、控制。其首要职能就是计划,制定计划,按计划做事,做计划中的事。很多销售管 理者之所以工作累和茫然,原因是工作没有计划,跟着感觉走,遇到什么问题就解决什么问题,发生什么事就做什么事,这是一些“问题导向”管理者的工作状态, 工作忙忙碌碌,最终结果却是事倍功半。

  对于销售管理者而言,不仅对本人的计划要铭记在心,对业务人员工作计划也要如数家珍,否则,如何知道业务员每天做的是否是计划内的工作?如何监督业务员的计划落实?

  没有计划就等于计划失败,计划是整个销售活动开展的关键链,因此,制定计划和指导计划执行是销售管理者首要的职能和必备的能力。

  一、销售计划制定的原则

  销售计划的制定应遵循两个原则:既要满足企业的销量及费用要求,又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上,根据市场需求、市场基础 及市场竞争环境等市场指标写出销售计划,以保证销售计划的可行性。然后自上而下进行层级过程监控和检查,提升团队的执行力,没有检查力就没有执行力。

  二、销售计划制定的要求

  销售计划执行案是一个需要有清晰目标、执行策略,执行步骤,既完整而又简练的执行方案,它应该包括现状分析、销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项。

  三、销售计划的流程管理

  销售计划落实的流程包括两个层面:一是销售团队内部的执行流程,主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责,保证销售计划的有效执行。另一 方面是销售团队和企业其他相关职能部门相互配合的业务流程,主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责,保证部门间的合作顺畅。

  销售计划流程管理的核心是“做正确的事”,明确每个业务人员的责权利和KPI(关键业绩指标),通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标;而计划执行的 难点,在于过程管理,其核心是“正确的做事”,是将计划转化为行动和任务的过程,因此计划的制定必须细化,细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、 承担什么职责、在什么地方、什么时间,激励的制度保障等。

  四,销售计划执行的激励保障制度

  为了有效激励销售团队,在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性,应当建立绩效考核制度,使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并 且,要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度,保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度,不断地培训销售人员执 行销售计划的专业技能。

  五,销售计划的量化、表格化管理

  将销售计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化,将量化后的销售计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后,建立信息系统及时地收集和 反馈信息,时时监督和追踪销售计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格,使执行信息快速地得到反馈,便于销售管理者及时地指导 和修正销售计划的执行。

  管理始于计划,终于控制,任何一项经营活动只要有了计划,就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分 析、系统筹划,以及制订了相应的保障措施,从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。面对市场产品同质化的激烈竞争,企业要生存和发展,任何一项经 营活动都不允许处于盲动的状态,其经营效果必须处于可控的状态下。因此,计划是企业经营活动的基础,销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础,不断提高 计划的科学性,使工作变得轻松有序更有效。


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